7 stratégies pour générer des leads qualifiés

Dans cet article il s’agira de vous présenter quelques techniques qui vont vous permettre d’améliorer la qualité de vos leads. Mais avant cela, attardons nous sur ce terme “ lead” , qu’est ce que c’est ? et surtout qu’est ce qu’on bon lead ?

Qu’est qu’un lead ?

Un lead est un internaute qui a visité votre site internet, et a rempli un formulaire, ou s’est inscrit à un webinaire, ou a téléchargé un pdf … Bref c’est un visiteur qui a laissé ses coordonnées.

Il faut savoir qu’une grande partie de ces visiteurs, ne sont pas qualifiés. C’est-à-dire qu’ils ne deviendront jamais vos clients. Leur intention n’est pas d’acheter, mais peut être une simple curiosité, Ou des partenaires qui voudraient avoir plus d’informations sur vos produits et services, ou même vos concurrents.

Qu’est ce qu’un bon lead ?

Un bon lead est un lead qualifié c’est à dire, qui correspond à toutes les caractéristiques de votre potentiel client.

Par exemple, si je vends un coaching sur la parentalité, un lead étudiant en école de commerce, de 22 ans célibataire n’est pas du tout un bon lead pour moi.

Il y’a quelque chose qu’on appelle le lead scoring : ce sont des points qu’on attribue quand le lead se rapproche le plus de notre cible.

Votre lead doit également être mature, c’est à dire prêt à passer à l’action et acheter votre produit ou service. Il faut savoir que 73 % des leads qualifiés ne sont pas prêts à rentrer en contact avec un commercial.

Il est donc inutile de contacter tous les leads dont vous avez les coordonnées! Mais comment alors bien trier entre les leads qualifiés afin de ne pas s’épuiser à appeler des prospects qui ne passeront jamais à l’action au final, ou même qui ne répondront jamais à vos appels .

Vous devez absolument définir ce qu’est un bon lead pour votre entreprise, c’est un travail d’équipes entre vos acteurs principaux à savoir le commercial et le marketing, afin de définir ensemble ce qu’est un bon lead, et ne contacter que ce dernier. Nous verrons plus tard dans l’article que pour avoir un bon lead il faut bien travailler ses formulaires de contact.

1. Travailler vos formulaires

Plus votre formulaire est bien travaillé et répond à vos critères de clients, et mieux vous pourrez analyser vos leads et trier les bons!

Voici les éléments indispensables à avoir pour tous les types d’entreprises :

• Nom, prénom,
• Le nom de l’entreprise si votre client est un professionnel
• La fonction du contact au sein de l’entreprise
• Une adresse mail professionnelle
• Informations sur le contexte ( besoins, objectifs, taille de l’entreprise…)
• La priorité, l’enjeu…

2 Identifier des leads qualifiés via LinkedIn

LinkedIn propose un outil natif nommé Sales Navigator doté d’un système de recherche avancée afin de repérer plus facilement des prospects qualifiés qui correspondent à vos critères.

En appliquant les filtres, vous trouverez vos profils cibles.

3 Parlez des problématiques de votre client!

Beaucoup tombent dans le piège de ne parler que de soi, de son produit, de son service! En exposant cela comme le produit idéal qui n’a jamais existé!

Or, le prospect aimerait dans un premier temps qu’on lui parle de son problème, qu’il ressente que nous comprenions son souci, qu’on lui apporte des solutions, il doit ressentir que nous sommes là pour l’aider à résoudre ses problèmes, nous devons l’aider à répondre à ses questions pendant son processus d’achat.

4 Automatiser votre marketing: les emails

Les emails automatiques, ce sont différents scénarios à mettre en place dans une stratégie de marketing automatique. Il s’agit d’envoyer le bon mail au bon moment, cela vous aidera à trier vos leads, notamment en analysant si celui-ci a ouvert le mail ou pas, s’il a pu télécharger le pdf…

Attention l’objectif n’est pas de bombarder les prospects de mails! Cela fera l’effet inverse, et il pourra donc se désinscrire de votre mailing liste.

Il s’agit tout simplement de rappeler à vos prospects que vous avez peut-être la solution pour leur problématique.

Pour cela il est primordial de bien définir vos objectifs commerciaux, de déterminer la fréquence et le contenu de vos courriels.

5 Travailler vos landing pages

Les landing pages (pages d’atterrissage) sont un excellent moyen de générer des leads qualifiés, c’est pourquoi il est important de les optimiser au maximum.

Vous pouvez trouver des outils de création qui vous facilitent la tâche, vous n’aurez qu’à remplir les modèles en fonction de vos objectifs pour vous aider à obtenir plus de clients.

6 Créer du contenu qui répond aux besoins de votre audience

Plus vous répondez aux questions, et préoccupations de vos clients, et plus aurez de prospects qualifiés. Ces derniers sauront que vous êtes le professionnel idéal qui pourra les aider à résoudre leur problématique.

Voici les questions que vous devez vous posez :

Que recherche mon public cible ?

Quels sont ses besoins ?

Comment pourrais- je les aider à résoudre leur problème ?

7 Mettre en place un chatbot sur votre site web

Mettez en place des chatbots bien configurés,cela permet d’avoir un échange interactif avec le prospect, et il peut par la suite être repris par le commercial s’il répond aux critères.

La même chose que les landing pages, il existe des outils pertinents qui vous permettent de créer des chatbot.